Los emprendedores no cuentan con un mapa que guíe el
emprendimiento al éxito, por esta razón ingresan al mercado a competir con el
método tradicional, orientando sus esfuerzos y recursos en estudios y en el
desarrollo de productos que cuando son ofrecidos al mercado pocos o ningún
cliente desea y esta es la causa principal de sus fracasos. Se requiere entonces
que los emprendedores cambien de actitud para optar por otras metodologías como
la que se propone en este manual para la creación de negocios ágiles e
innovadores. Es verdad que no existen métodos mágicos que conduzcan al éxito en
el emprendimiento, pero sí es posible enseñar APRENDER A EMPRENDER utilizando
la combinación de métodos que permitan, a través de la experimentación
científica, crear clientes con productos innovadores y con alto valor tanto para
clientes como para el emprendimiento y la sociedad.
Se considera que el emprendimiento es uno de
los motores para la transformación económica y social de cualquier país que
está dispuesto a asumir el gran desafío para adaptarse a los cambios de la
globalización. La paradoja es que existen muchos problemas (necesidades) por
resolver (satisfacer), pero no se crean los productos (bienes y servicios)
adecuados para la solución (satisfacción) de estos problemas (necesidades).
Además, debido a las malas políticas de los gobiernos de turno, la población,
especialmente la juvenil, está expuesta al desempleo o subempleo a pesar de su
buena preparación técnica y profesional. En consecuencia, el autoempleo a
través de la creación de un negocio es el instrumento que viene dinamizando la
actividad económica y transformando el tejido empresarial de cada país.
Existen diferentes perfiles de personas con
diferentes niveles de vinculación hacia el emprendimiento; sin embargo, los
estudios ponen en evidencia que los emprendedores motivados por oportunidad
tienen mayores puntajes en todos los indicadores analizados (niveles altos en
percepción de oportunidad para emprender y de contar con la capacidad para
emprender; y nivel muy bajo respecto al temor al fracaso o al miedo de
emprender), en comparación con los emprendedores por necesidad, situación que
refleja su alta predisposición a poner en marcha nuevos negocios y, con ello,
su potencial para continuar desarrollando nuevas iniciativas emprendedoras.
Respecto a los emprendedores establecidos, los
estudios muestran una moderada percepción de oportunidad para emprender
(54.5%), una alta percepción de contar con las capacidades necesarias para
emprender (86.4%) y un alto miedo al fracaso (25.4%). Por su experiencia
consideran que poseen las capacidades necesarias para poner en marcha nuevos
negocios, sin embargo, prefieren enfocarse en continuar desarrollando sus
negocios actuales.
El emprendimiento, tanto por oportunidad como
por necesidad, mayormente es familiar e informal y representa el mayor porcentaje
de negocios en nuestro país. Un número significativo de estos emprendedores no
tienen confianza en sí mismos y se desmotivan frente al primer obstáculo. La
pregunta es entonces ¿cómo superar el miedo a emprender? Se supera
EMPRENDIENDO, tal como aprendimos a caminar CAMINANDO.
Figura 1: Fases en la creación de una empresa en un escenario de gran incertidumbre
Un emprendedor debe creer en su idea de negocio
y estar decidido a hacerla realidad, esa autoconfianza es la competencia más
importante para emprender, lo demás es seguir una metodología adecuada que guíe
el emprendimiento al éxito. Para este fin, hemos creado una metodología
estructurada, sistematizada y puesta a prueba con resultados satisfactorios en
algunos institutos técnicos de nuestro país. En este sentido, para evitar el
fracaso y el desperdicio de recursos, el proyecto de inversión ágil e innovador
para crear una empresa en un escenario de gran incertidumbre debe realizarse en
dos grandes fases:
1.
Formulación y Evaluación del Proyecto Ágil e
Innovador en “Modo Startup”
Esta fase es de experimentación en la que se trabaja con
una organización temporal llamada Startup con la finalidad de crear y validar
el modelo de negocio (búsqueda del modelo de negocio). En “modo Startup” la
formulación del proyecto de inversión equivale a la creación del modelo de
negocio y la evaluación del proyecto de inversión a la correspondiente
validación del modelo de negocio.
a.
Creación del modelo de negocio. El objetivo es crear un modelo de negocio
rentable con potencial de crecimiento y, en particular para negocios de
innovación tecnológica, que sea escalable y que pueda repetirse bajo
condiciones de extrema incertidumbre. El modelo de negocio que se diseña es el
lienzo Lean Canvas que debe permitir evolucionar la idea de negocio de un
estado incipiente a una iniciativa emprendedora. La primera versión del Lean
Canvas se realiza aplicando Running Lean (para documentar o diseñar el Plan “A”
e identificar sus principales riesgos), sobre la base de un buen conocimiento
del entorno del emprendimiento que permita la formulación de una serie de
hipótesis en cada uno de los nueve bloques del lienzo.
b.
Validación del modelo de negocio. Consiste en realizar una correcta validación
de todas las hipótesis formuladas en el Lean Canvas aplicando un testeo
sistemático de las hipótesis con Running Lean que combina loa métodos Customer
Development (para el descubrimiento y validación de clientes en la fase de
búsqueda del modelo de negocio) y Lean Startup (para obtener conocimiento validado
a través del circuito de feedback Crear-Medir-Aprender).
La validación de las hipótesis del Lean Canvas se realiza mediante
experimentos con un pequeño segmento de potenciales clientes (los early
adopters). Este proceso permite ajustar el modelo o incluso pivotar, en
consecuencia, la primera versión del modelo de negocio se irá modificando en
función de los resultados del testeo de hipótesis hasta encontrar un modelo que
realmente funcione.
2.
Formulación y Evaluación del Proyecto Ágil e
Innovador en “Modo Empresa”
Una vez creado y validado el modelo de negocio en “Modo
Startup”, el emprendedor tiene dos opciones: 1) vender el modelo de negocio
validado para que sea explotado por terceros o 2) ejecutar por cuenta propia o
con socios el modelo de negocio validado. Si se decide por la segunda opción,
la ejecución del modelo de negocio se realiza en tres etapas:
a.
Formulación del Proyecto o Plan de Empresa. Se tiene que realizar la transición del “Modo
Startup” al “Modo Empresa”, es decir de una organización temporal o Startup, enfocada
en la búsqueda de un modelo de negocio, a una organización formal para ejecutar
el modelo de negocio. Para este fin es necesario rediseñar el modelo de negocio
pasando del Lean Canvas al Business Model Canvas para que la estrategia del
proyecto considere a la futura empresa y su relación con todo el mercado
objetivo.
El Lean Canvas
es un modelo para nuevos emprendimientos en escenarios de gran incertidumbre
donde el lado derecho del lienzo representa al mercado y el izquierdo al
producto que es la unidad de trabajo de una Startup, mientras que el Business Model
Canvas es un modelo para empresas en escenarios de baja o moderada
incertidumbre donde el lado derecho representa al mercado y el izquierdo a la
empresa.
El Business Model Canvas
se genera sobre la base de un conocimiento profundo del entorno, externo e
interno, y es el punto de partida para la formulación del proyecto empresarial
que requiere de estudios detallados tales como los siguientes: estratégico, de
mercado, técnico y económico-financiero. Por lo tanto, también requiere ser
evaluado y validado en función de los cambios del macro y mico entorno y su
probable evolución para determinar la viabilidad del proyecto empresarial
(legal, estratégica, técnica, comercial y organizativa).
b.
Evaluación del Proyecto o Plan de Empresa. El estudio económico financiero es el más
importante del proyecto empresarial porque contiene la información cuantificada,
en unidades monetarias, de todos los estudios realizados en la etapa de formulación
del proyecto, sobre la base de los cuales se determina la viabilidad del
proyecto con criterios económicos y financieros. Sin embargo, también es
necesario hacer una evaluación social del proyecto.
El Business Model Canvas es evaluado periódicamente (evaluación
general de los aspectos positivos y negativos del modelo de negocio, FODA) y
mediante Customer Development se tiene que ir creando clientes, es decir
generando ventas.
c.
Creación y puesta en marcha de la empresa. Una vez demostrada la viabilidad del proyecto
empresarial, es posible ejecutar el modelo de negocio en todo el mercado
objetivo, para lo cual se procede a la creación y puesta en marcha de la
empresa.
En “Modo Startup”, una vez generado el modelo
de negocio que es un conjunto de hipótesis sobre los nueve bloques del Lean
Canvas, el objetivo es aprender rápido con el mínimo uso de recursos. Para este
fin, el emprendedor tiene que salir al mercado cuanto antes con una inversión
mínima posible, con la primera versión de su producto llamado Producto Mínimo
Viable (PMV), el cual debe poseer las características o funcionalidades básicas
que se requieren para solucionar (satisfacer) los problemas (necesidades) de
los potenciales clientes.
El PMV debe ser puesto a prueba, en un segmento
pequeño de clientes potenciales denominado los early adopters (los primeros en
adoptar el producto, elegidos sobre la base de ciertos criterios de selección),
mediante experimentos que permitan validar o invalidar las hipótesis formuladas
en el plan de negocios. Este proceso de experimentación permitirá definir el
mercado objetivo con sus problemas y/o necesidades, el producto que se requiere
para resolver los problemas o satisfacer las necesidades y validar el modelo de
negocio que servirá de base para pasar a la fase de su ejecución en “Modo
Empresa”.
El proceso del emprendimiento ágil, como conjunto
de funciones, actividades y operaciones para identificar o crear y explotar
oportunidades de negocios innovadores es el siguiente:
Figura 2: Método propuesto para el emprendimiento ágil e innovador
1.
Idea de negocio: Mediante acciones combinadas de
creatividad e innovación se debe generar ideas novedosas cuyo potencial para
convertirse en negocios innovadores y rentables debe ser evaluado con herramientas
y técnicas de análisis de viabilidad tales como Kill/Thrill, test de Bermejo,
análisis FODA y otras. El objetivo es identificar o crear una oportunidad de
negocio potencialmente viable explotando las diversas fuentes de innovación
tales como la observación, la lectura, la experiencia o Design Thinking.
2.
Modelo de negocio: Una vez identificada o creada una
oportunidad de negocio potencialmente viable, el siguiente paso es diseñar y
validar un modelo de negocio que permita explotar dicha oportunidad.
El diseño del primer modelo de
negocio (Plan A) para el emprendimiento de nueva creación de empresas se
realizará mediante el Lean Canvas de Ash Maurya que es un lienzo de nueve
bloques en los que se plantea las hipótesis de cómo el emprendimiento va a
crear, proporcionar y captar valor a través de sus productos, así como las
hipótesis sobre los medios requeridos para lograr dicho propósito.
Para validar el modelo de negocio
primero se debe crear una organización temporal o Startup la cual tendrá bajo
su responsabilidad el proceso de validación, en contacto directo con un
segmento de los potenciales clientes, aplicando Running Lean que combina Customer
Development y Lean Startup.
3.
Plan de empresa: Diseñado y validado el modelo de
negocio, el emprendedor debe optar por las siguientes opciones: a) vender el
modelo de negocio para que sea explotado por terceros o b) desarrollar un plan
de empresa para ejecutar el modelo de negocio en todo el mercado objetivo.
Si se decide por el plan de
empresa, se debe tener presente que el modelo de negocio de nuevo
emprendimiento ha sido validado en un pequeño segmento del mercado, razón por
la que se requiere primero modificar y adaptar el Lean Canvas de Ash Maurya al
Business Model Canvas de Osterwalder y luego utilizar las técnicas de
formulación y evaluación de proyectos de inversión para determinar la
viabilidad y rentabilidad del nuevo modelo de negocio en todo el mercado
objetivo. En la fase de formulación y evaluación se debe realizar los
siguientes análisis: estratégico, de mercado, técnico y económico-financiero y
a la vez evaluar el plan o proyecto con criterios económicos, financieros y
sociales.
El proceso descrito es ágil,
innovador y creativo para replantear y reinventar los modelos de negocio
tradicionales, siendo la innovación, disruptiva principalmente, la base para
que los emprendedores puedan generar cambios radicales en los modelos de
negocio.
El objetivo principal en “Modo
Startup” es encontrar o crear una buena oportunidad de negocio con las
características siguientes:
1.
La
solución resuelve (satisface) un problema (necesidad) del cliente.
2.
El
cliente dispone actualmente de diversas alternativas para solucionar (satisfacer)
el problema (necesidad). Sin embargo, el cliente percibe que la solución
propuesta por el emprendimiento tiene más valor respecto a las alternativas de
la competencia.
3.
La
solución del emprendimiento no genera nuevos problemas.
En “Modo Startup” la inversión debe
estar enfocada solamente en lo que esté relacionado con la identificación o
creación de una buena oportunidad de negocio a partir de la cual se construirá
el resto de los elementos del modelo de negocios. Si al final la oportunidad se
invalida, la pérdida de la inversión no será significativa. Es decir, en “Modo
Startup”, la atención es testear si hay oportunidad de negocio y aprender
rápido como aprovecharla.
Figura 3: Formulación y evaluación del proyecto de inversión en "modo Startup"
El emprendedor una vez que ha
validado su modelo de negocio (Lean Canvas de Ash Maurya), en un segmento de
clientes, tiene la opción de vender el negocio a terceros para su explotación,
pero si decide seguir adelante con la ejecución del modelo de negocio tendrá
que elaborar y evaluar el proyecto empresarial en “Modo Empresa”.
Figura 4: Formulación y evaluación del proyecto de inversión en "modo Empresa"
Ing. Aniano Urtecho
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