IDEA DE NEGOCIO

En esta página se aborda el concepto de idea de negocio y la importancia que contenga una alta dosis de innovación como base para desarrollar un emprendimiento exitoso que permita crear una empresa duradera. Una persona mediante el auto conocimiento y su proyecto de vida debe descubrir al emprendedor que duerme dentro de su ser, para lo cual tiene que reflexionar sobre su vida personal y su vida como ser social.

Reflexión sobre su vida personal. El autoconocimiento permite a una persona comprender sus estructuras de pensamiento y sentimiento, las cuales determinan su forma particular de ver las cosas y de actuar en cada circunstancia. Sus propios miedos, creencias y deseos influyen y condicionan su percepción de la realidad, así como sus juicios y reacciones frente a cada acontecimiento durante su vida. Al emprender un negocio, es importante que sepa con qué recursos personales cuenta, para lo cual es necesario que identifique plenamente sus fortalezas y debilidades, con el fin de elegir qué le apasiona y hace feliz, qué quiere cambiar y fortalecer, es decir definir su proyecto de vida.

Reflexión sobre su vida como ser social. Como ser social una persona pertenece a una familia, comunidad, ciudad, región, país y al planeta tierra, por eso en su emprendimiento también debe tener conciencia del proyecto colectivo al que pertenece como sociedad y participar en la construcción de una visión de desarrollo colectivo que inspire proyectos de emprendimiento para el desarrollo en armonía, abundancia, sostenibilidad y respeto entre todas las personas, comunidades y seres vivos en general.

Concepto de idea de negocio

Una idea de negocio es una hipótesis sobre una solución viable para resolver un problema que un segmento de mercado necesita resolver y está dispuesto a pagar por ella.

La idea de negocio generalmente surge de una motivación empresarial y en respuesta a una oportunidad para resolver problemas y/o satisfacer necesidades de un determinado mercado. Esa idea necesita un desarrollo para convertirse en una verdadera oportunidad de negocio. El emprendedor debe convertir los productos y riquezas de su entorno en bienes, servicios y experiencias que se ofrezcan a personas que los necesiten en su localidad, región, país o en cualquier otro lugar del mundo

La idea de negocio es la primera piedra para construir el modelo de negocio y se recomienda reformularla en tres partes: problema, solución y mercado.

1.     El problema es la base alrededor de la cual se crea el negocio, por lo que, si logramos identificar a gente con un determinado problema o con una necesidad insatisfecha, hemos dado el primer paso en forma correcta.

2.       La solución al problema identificado anteriormente se debe desarrollar sin muchos detalles ni profundidad, porque se corre el riesgo de no considerar otras alternativas que posteriormente pueden ser mejores opciones.

3.    El mercado debe estar conformado por los potenciales clientes a quienes se le piensa solucionar el problema o satisfacer la necesidad. Como en el caso de la solución, no se requiere hacer una descripción detallada, pero sí definir las características comunes que tienen los futuros clientes.

El enfoque para relacionar adecuadamente estos tres elementos en un escenario de gran incertidumbre es clave para identificar o crear una oportunidad de negocio viable.

Un enfoque consiste en considerar como punto de partida para el emprendimiento la identificación clara de un problema de gran valor; es decir, conocer en detalle y en contacto directo con los clientes sus necesidades y expectativas reales para facilitar el diseño, producción y comercialización de la solución (producto). Con este enfoque, el mayor desafío para el emprendedor es la creación de una solución (producto) adecuada para permitir su rápida adopción por el mercado objetivo. Al respecto, se entiende que las necesidades básicas se encuentran prácticamente satisfechas, motivo por el cual todo producto que quiera tener éxito tiene que ser innovador en forma disruptiva, diferenciarse del producto de la competencia con nuevas categorías de producto que marquen en forma precisa una ventaja diferencial a bajo costo y hasta tenga la capacidad de crear nuevas necesidades en el mercado objetivo.

Sin embargo, la experiencia viene demostrando que la principal razón por la que fracasan los emprendimientos es porque se termina construyendo un producto que el mercado no desea. Entonces, otro enfoque consiste en centrarse no tanto en identificar el problema correcto, sino descubrir a los clientes adecuados, porque con ese conocimiento se identifican sus problemas, y también es posible identificar a los clientes visionarios conocidos como early adopters (primeros en adoptar la solución) y observar cómo, actualmente, están resolviendo esos problemas. Este conocimiento es el punto de partida para llegar hasta la solución. Además, trabajar con los early adopters es más fácil, permite un aprendizaje rápido que abre el camino para crecer y abarcar todo el mercado objetivo.

En este caso, es necesario trabajar con empatía, es decir conocer a los early adopters, ponernos en su lugar para observar en modo empático, entenderlos no solamente como clientes, sino como seres humanos que viven en un contexto y tienen una serie de problemas o necesidades que requieren resolver o satisfacer. De esta manera, podremos definir de forma clara el problema (necesidad) que requiere una solución rápida e innovadora.

En tiempos de cambios e incertidumbre, el emprendedor debe tener presente que el enfoque es en el cliente y no tanto en el producto, por esta razón, es posible, primero crear una versión básica del producto y luego utilizar estrategias adecuadas para crear clientes para ese producto. Esta versión básica del producto permitirá interactuar con clientes reales que proveerá conocimiento validado para dotar a la versión básica del producto de las funcionalidades o mejoras requeridas para convertirla en la propuesta de valor de un modelo de negocio exitoso. En este sentido, el emprendedor debe reconocer que, la primera versión de su producto y de su modelo de negocio son hipótesis que requieren ser validadas mediante la experimentación; para lo cual es necesario:

1.         Tomar el pulso a los clientes para determinar si el producto resuelve un problema o satisface una necesidad y si los clientes están dispuestos a pagar por el producto a través del canal de ventas ofrecido (validación del cliente y del producto); y

2.         Determinar la capacidad de crecimiento del modelo de negocio, en particular su escalabilidad si se trata de negocios de innovación tecnológica. Se dice que, un modelo de negocio es escalable cuando es capaz de generar ingresos de forma más rápida de lo que crece su estructura de costos, es decir que, aunque se incremente la producción un 60%, los recursos necesarios para dicha producción deben crecer a una tasa menor.

Características de una idea de negocio

Las características principales de una idea de negocio son las siguientes:

1.         La perdurabilidad expresa que la idea estará vigente durante un tiempo suficiente que permita su explotación y la obtención de beneficios (económicos en el caso de empresas con fines de lucro). Se debe evitar las oportunidades que surgen por modas de corta duración o por acontecimientos que no se repiten.

2.         La oportunidad significa poner en marcha el negocio en el momento adecuado, sin embargo, se debe tener presente también que algunos productos que en un primer momento fracasaron, en un segundo o tercer lanzamiento pueden resultar exitosos.

3.     El valor de la idea está relacionado con aspectos difíciles de medir, principalmente con la satisfacción de los potenciales clientes que sólo puede medirse en contacto directo con ellos, es decir una idea sólo tiene valor si genera ventas significativas que ponen en evidencia la creación, entrega y captura de valor a través del emprendimiento. Asimismo, el valor de la idea también está relacionado con el riesgo asociado a su desarrollo, razón por la cual, al elegir entre dos ideas con aparente valor similar, pero riesgos diferentes, la menos riesgosa será, en apariencia, la de mayor valor para el cliente, el emprendimiento y la sociedad. 

Análisis de la viabilidad de una idea de negocio

Los emprendedores suelen tener más de una ida de negocio, razón por la cual se requiere utilizar criterios y herramientas para analizar cada idea y seleccionar aquella que sea más viable.

Una idea de negocio es viable si tiene posibilidades de llevarse a cabo con una determinada continuidad en el tiempo, garantizando la creación, distribución y captación de valor para los clientes, para el emprendedor y para la sociedad.

El emprendedor debe crear un equipo con personas de confianza y con conocimientos especializados en diferentes áreas (marketing, legal, economía, finanzas, etc.) para realizar estudios y experimentos que permitan verificar si realmente la idea puede convertirse en una real oportunidad de negocio solucionando (satisfaciendo) problemas (necesidades) de un determinado segmento de mercado a cambio de un beneficio económico. La información recopilada a través de los estudios y el conocimiento validado a través de los experimentos servirán para el diseño del modelo de negocio.

El emprendedor para determinar la viabilidad de su idea de negocio puede hacer uso de herramientas probadas en emprendimientos diversos en el mundo entero, tales como las siguientes:

Sesión Kill/Thrill. Se organiza una sesión con los miembros del equipo promotor y asesores, en la cual se dedicará un determinado tiempo de brainstorming para exponer los argumentos en contra de la idea (kill) y otro tiempo para presentar los argumentos a favor (thrill). Al final, se realizará un debate, balanceando los argumentos kill y los argumentos trhill, con el fin de seleccionar la idea de negocio para el emprendimiento.


En este tipo de sesiones creativas para determinar la viabilidad de la idea de negocio, es preciso enfocar el estudio en un mínimo de cuatro viabilidades que condicionarán el éxito o fracaso del emprendimiento: la viabilidad comercial, la legal, la técnica y la económica-financiera. Sin embargo, el estudio debe complementarse con las viabilidades de gestión y ambiental, para clarificar si el emprendimiento es posible de hacer desde perspectivas distintas, ya que podría fracasar si una sola fuese inviable.
Viabilidad comercial: Es la que indica si el bien o servicio tendrá la aceptación esperada en el mercado, así como la forma en que será comercializado para facilitar su introducción y desarrollo. 

1. ¿El producto es realmente mercadeable? Es decir ¿hay realmente clientes interesados en           mi producto?

1. ¿Por qué estarían los clientes interesados en el producto?

1. ¿Es significativo el mercado?

1. ¿Es posible llegar a esos clientes?

1. ¿Los mecanismos de acceso a los clientes están al alcance del emprendedor?

1. ¿Existen competidores y qué tan fuerte es su posición?

1. ¿Se tiene ventajas sobre los productos de la competencia?

1. ¿Qué desventajas existen en relación con los productos de la competencia?

1. ¿Cuáles son los usos directos, alternos y complementarios del producto?

1. ¿Cuál es la situación del sector en el que se desarrollará el emprendimiento? ¿Ha estado          creciendo o decreciendo? ¿Se han fundado o cerrado negocios en este sector en el último        año? ¿Cuál es la tendencia?

Viabilidad legal: Determina si el emprendimiento se encuentra enmarcado en las normas legales y regulaciones vigentes. Es decir, se debe verificar si existen problemas legales, éticos, morales o familiares que afecten el emprendimiento.
Test de Bermejo. Manuel Bermejo (1994) en su libro “La creación de la empresa propia” presenta el Test de la potencialidad de una idea de negocio a través del cual plantea diversas cuestiones que el emprendedor debe comprobar para determinar si su idea de negocio tiene un alto o un bajo potencial.
Análisis FODA de la ida de negocio. Se debe realizar un análisis del entorno (situación socioeconómica, mercado, clientes, competidores, proveedores, etc.) para determinar las amenazas y oportunidades que pueden surgir en el sector donde se piensa desarrollar el emprendimiento. Asimismo, es necesario realizar un análisis interno para determinar las fortalezas y las debilidades del emprendimiento, es decir conocer con qué recursos se cuenta para enfrentar las amenazas y también para aprovechar las oportunidades. El conocimiento global obtenido de este análisis permitirá establecer si las fortalezas y oportunidades de la idea de negocio superan o no a las debilidades y amenazas. En caso las superen, se puede concluir que la idea de negocio es potencialmente viable.

Viabilidad técnica: Evalúa y mide las posibilidades materiales (máquinas, insumos, etc.), físicas y químicas de producción del bien o servicio del emprendimiento.

a.    ¿Se tiene el conocimiento o el acceso a la tecnología prevista para elaborar el producto?

b.         ¿Existe la disponibilidad de insumos para la producción?

c.      ¿Existen espacios físicos adecuados disponibles en la zona en que se debe establecer el negocio?

d.         ¿Están disponibles los recursos necesarios para el emprendimiento?

e.   ¿Cuáles son las prácticas productivas y comerciales en este negocio? ¿Son manejables?

f.       ¿Qué tipo de personal se necesita? ¿Qué capacitación deben tener? ¿Existe ese personal y es contratable?

Viabilidad económica-financiera: Existe viabilidad económica cuando se determina que la inversión que se realizará en el emprendimiento generará un rendimiento que satisface al inversionista. La viabilidad financiera se refiere a la posibilidad de cubrir en forma conveniente la inversión que demanda mediante aportes de capital o con una mezcla de capital propio y endeudamiento.

a.     ¿Cuál es, en orden de magnitud, la inversión requerida? ¿Hay posibilidades de financiarla?

b.         ¿El margen de utilidad es atractivo?

c.          ¿Las expectativas de liquidez del negocio son favorables?

Viabilidad de gestión: Determina si existen las capacidades gerenciales para lograr la correcta implementación y eficiente administración del negocio.

a.         ¿Se ajusta el negocio a los gustos y deseos del emprendedor?

b.         ¿Qué exigencias en el tiempo puede tener el negocio? ¿Se dispone de ese tiempo?

c.          ¿Se necesita socios? ¿Se tiene candidatos?

d.         ¿Cuáles son los puntos de falla del negocio?

e.         ¿Qué aspectos se desconoce más del negocio?

f.           ¿Es aceptable el nivel de satisfacción personal en la implementación de esta idea?

Viabilidad ambiental: Determina el impacto que el emprendimiento puede tener sobre el medio ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al respecto. Asimismo, estudia el impacto del medio ambiente sobre el emprendimiento.

a.         ¿El negocio generará residuos que pueden causar daño al medio ambiente? ¿Hay forma de resolver este problema y cuánto se requiere invertir?

b.       ¿El medio ambiente presenta amenazas al negocio? ¿Existe forma de evitarlas o minimizarlas y cuánto se requiere invertir?

El emprendedor, para facilitar el análisis de viabilidad de la idea de negocio, puede utilizar las siguientes herramientas de Google:

a.         Buscador. Realizar búsquedas relacionadas con la idea y analizar los resultados obtenidos. Con esta herramienta podrá verificar si existen otras soluciones (productos) para resolver el mismo problema (necesidad), qué cantidad de personas están buscando soluciones para el problema (necesidad), si hay organizaciones pagando publicidad, etc.

b.         Planificador de palabras clave. Proporciona conocimiento sobre el volumen de búsquedas a nivel nacional e internacional de las palabras relacionadas con la idea de negocio, lo cual permite tener una idea de la demanda del producto.

c.          Trends. Permite ver las tendencias de la industria o sector de la idea de negocio. Es de gran utilidad para grandes industrias, pero puede no ser aplicable a negocios locales o industrias pequeñas.

El análisis de la viabilidad de la idea de negocio permitirá saber si se está o no ante una idea de negocio que tiene posibilidad de convertirse en una oportunidad de negocio. De esta manera no se gastará tiempo ni otros recursos en el análisis de ideas sin mercado, o sin tecnología, o sin personal, o con requerimientos financieros inalcanzables, o en negocios que no son, o no tienen posibilidad de ser rentables, o en actividades que no estemos dispuestos a llevar a cabo por consideraciones personales. Sin embargo, es preciso señalar que, en este nivel de estudio, la viabilidad de la idea de negocio se estima en función de los argumentos de los emprendedores y/o asesores quienes analizan diversas ideas y seleccionan aquella potencialmente viable. La viabilidad real de la idea recién será determinada en la validación del modelo de negocio en contacto directo con los clientes.

Ing. Aniano Urtecho